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概念搅动市场-浅读路长全《切割》有感
作者：谢秀军 日期：2006-12-16 字体：[大] [中] [小]
T>路长全对切割营销的定义是：站在竞争的角度对复杂的市场来进行切割，找到一个让消费者接受我们的区域，快速认同我们，规避与强大竞争对手的竞争，同时将竞争对手逼向一侧，微妙的改变强弱之间的力量对比，从而实现以小搏大，以弱搏强，以轻举重！中国顶尖概念营销大师路长全的经典《切割》我只匆忙读了一遍，得出的结论是：“如果把营销分段的话，那么，最低级的营销是产品营销；最高级的营销是概念营销。
中国顶尖概念营销大师路长全的经典《切割》我只匆忙读了一遍，得出的结论是：“如果把营销分段的话，那么，最低级的营销是产品营销；最高级的营销是概念营销。
能用概念切割市场的人员是真正的大师！
那么，怎么样才能做到有效的切割呢？
第一步：进行市场调研，精准的充分的市场调研
只有通过市场一线调研，倾听消费者的声音和他们的需求，才能发现产品真正吸引消费者的地方。市场调研的信息只有两种是有价值的，一种是别人不知道的，你先知道；另外一种是别人知道的，你分析得出结论；
此外，他把感性切割实现差异化，品类切割实现以弱胜强，市场切割实现有效分销，人群切割实现费用投入高效，品牌切割实现低成本快速构建品牌作为营销切割的5大手段。
在这里我不得不佩服路长全是营销战略大师，我佩服他不仅仅是因为他读懂了：科特勒的市场营销管理，也不是因为他的五大切割手段的确高明，而是因为他没有在《切割》这本经典中指出他营销切割的真正本质，那就是：他一切的切割用的都是一手----概念切割！他老人家是怕我们真正学到他的看家本领？
例如：路长全在品类切割的经典案例是对聚能等渗饮料的概念切换。他认为：把聚能等渗饮料归类为碳酸饮料无法与可口可乐，百事可乐想竞争；归类为茶饮料无法与康师傅竞争；归类为果汁饮料无法与汇源竞争；归类为运动饮料无法与健力宝竞争；归类为功能性饮料无法与红牛竞争！于是，路长全干脆将所有的饮料分为两类：平衡饮料与非平衡饮料，聚能等渗饮料的概念被切换成了体饮平衡饮料！而平衡饮料又是对中国文化对接，能够最大限度的获得文化认同。这样，通过品类上的概念切割规避了与强势品牌的竞争，结果，平衡饮料在只有50万元运作资金的情况下，在上市的第二个月，销售走强；在北京市场被饮料巨头列为第三竞争对手；被国家列为饮料行业新品种；第三年实现销售过亿！概念炒作大师路长全成功了！
可见，概念在切割中的运用之重要，无论他的哪种切割手段都离不开“概念”！有时候，一个概念可以成就一个企业，创造一个神话！
切割营销的经典理论，科特勒的市场营销管理，也是这一部分最值得拜读，这一部分做好了，也就是把握了市场营销的战略方向！
所以，路长全认为：营销是切割之争而非产品竞争；所以，我觉得：我们在做企业品牌与营销策划时，关键是发现新需求，开发新产品，开拓新市场，创造新概念，创造新机遇，切割新空间！
谢秀军 手机：13365518551 QQ：52433289 邮箱：xiexiujun@163.com